No hay un número universal: la inversión en publicidad digital de una pyme se define mejor desde abajo hacia arriba, calculando cuánto vale un cliente, cuántos contactos hacen falta para cerrar uno y cuánto se puede pagar por cada contacto sin perder plata. Con esos tres datos, el presupuesto sale solo, y se evita tanto invertir de menos (sin resultados) como de más (sin control).

"¿Cuánto tengo que poner?" es probablemente la pregunta más honesta que nos hacen los dueños de pymes. Y la respuesta "depende" no le sirve a nadie. Así que te proponemos una forma concreta de calcularlo.

Paso 1: Cuánto vale un cliente

Calculá cuánto te deja, en promedio, un cliente nuevo en su primer año (o en toda la relación, si la conocés). No la facturación: el margen.

Ejemplo: un cliente te deja un margen de USD 3.000 en el primer año.

Paso 2: Cuántos contactos necesitás para cerrar uno

Mirá tu historial: ¿de cada 10 contactos que llegan, cuántos se convierten en clientes?

Ejemplo: de cada 10 contactos, cerrás 1. Necesitás 10 contactos por cliente.

Paso 3: Cuánto podés pagar por contacto

Si un cliente te deja USD 3.000 y querés que la publicidad no se lleve más de un tercio de ese margen, podés invertir hasta USD 1.000 para conseguirlo. Con 10 contactos por cliente, podés pagar hasta USD 100 por contacto.

Paso 4: Cuántos clientes querés

Si tu objetivo es sumar 3 clientes por mes:

  • Necesitás 30 contactos.
  • A un costo de hasta USD 100 por contacto.
  • Tu techo de inversión mensual en pauta es USD 3.000.

Con esta cuenta, el presupuesto deja de ser un número al azar y pasa a ser una decisión de negocio. Y si en la práctica conseguís contactos más baratos, mejor.

¿Y si recién empezás y no tenés datos?

Usá una prueba acotada:

  • Elegí un canal (en general, Google en búsqueda si hay demanda para lo que vendés).
  • Definí un presupuesto que puedas sostener tres meses sin que duela.
  • Medí contactos y calidad desde el primer día.
  • Al final, con datos reales, hacés la cuenta de arriba.

Cómo repartir entre canales

Con presupuestos chicos, concentrate. Con presupuestos medianos, un esquema posible:

  • 60–70% en el canal que captura demanda (Google en búsqueda).
  • 20–30% en generación de demanda y remarketing (Meta o LinkedIn, según tu cliente).
  • 10% para probar algo nuevo (por ejemplo, ChatGPT Ads si vendés en un mercado habilitado).

Si querés profundizar en cómo elegir, leé Google Ads vs Meta Ads para empresas B2B.

Los costos que se olvidan

  • La gestión: alguien tiene que armar, optimizar y reportar las campañas. Es un costo aparte de la pauta.
  • Las creatividades: diseño de piezas y videos.
  • La página de destino: si tu sitio no convierte, la pauta se desperdicia.
  • La medición: sin GA4 y un registro de contactos, no hay forma de saber si funciona. Guía: Cómo medir leads con GA4 y Google Tag Manager.

Nuestra recomendación

Antes de preguntarte cuánto invertir, asegurate de poder medir qué pasa con cada peso. Una inversión chica y bien medida te enseña más que una grande a ciegas.

En nuestro servicio de Paid Media, la inversión en pauta la definís vos y nuestros honorarios van aparte, así siempre sabés qué parte es trabajo y qué parte es pauta. Hablemos y hacemos la cuenta con tus números.